Guten Tag, ich bin Lukas Pigal
Verraten Sie mir Ihre Onlineziele – wir kümmern uns um den Rest.
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11/2024 | Mit kleinen „Stupsern” mehr Umsatz im E-Commerce generieren: Erfahren Sie, wie Sie mithilfe von kleinen Optimierungen im Onlineshop Großes bewirken können. So werden nicht nur Ihre Umsätze gesteigert, sondern auch Ihre Kund:innen durch ein positives Shopping-Erlebnis glücklich gemacht.
Das Wort „Nudging” kommt aus dem Englischen und bedeutet so viel wie „Anstoßen” oder „Stupsen”. Seinen Ursprung hat das Wort aus der Verhaltensökonomie und besagt, dass man jemanden auf mehr oder weniger subtile Weise dazu bewegen möchte, etwas Bestimmtes zu tun oder zu lassen.
Gerade im E-Commerce möchten wir vollgepackte Warenkörbe, höhere Umsätze und zufriedene Kund:innen mit unserem Onlineshop und Angeboten erzielen. Bei Nudging geht es aber nicht darum, Leute zu manipulieren, damit sie die gewünschten Schritte setzen oder Produkte kaufen. Es geht vielmehr um die Frage, wie Leute sanft in die (für sie) richtige Richtung bewegt werden können und wie ein Onlineshop dahingehend optimiert werden sollte, damit User:innen ein positives Erlebnis haben.
Beim Nudging lassen sich drei verschiedene Dimensionen unterscheiden, die alle Auswirkungen auf User:innen haben – von positiven Ergebnissen bis hin zu negativen Effekten:
Unterstützung der Nutzerfreundlichkeit: Es wird besonders Wert darauf gelegt, den Onlineshop nutzerfreundlich zu gestalten, um User:innen bei ihrer Kaufentscheidung zu unterstützen.
Beeinflussung von Verhaltensweisen: Mit verschiedenen Mechanismen wird versucht, das Userverhalten leicht zu beeinflussen oder in eine bestimmte Richtung zu lenken.
Rechtswidrigkeiten und Betrug: Durch betrügerische Maschen, manipulative Methoden und Designtricks soll ein bestimmtes Verhalten erzwungen und gezielt Verwirrung geschaffen werden, das User:innen jedoch meist unzufrieden zurücklässt.
Je transparenter Nudging Mechanismen eingesetzt werden, desto besser funktionieren sie und haben positive Auswirkungen auf Umsätze und die Zufriedenheit der User:innen.
In diesem Blogbeitrag wollen wir uns nur auf die positiven Auswirkungen des Nudgings konzentrieren und aufzeigen, wie mit einfachen Optimierungen die Nutzerfreundlichkeit gesteigert und die Verhaltensweisen der User:innen in die richtige Richtung gelenkt werden können. So erzielen Sie nicht nur mehr Umsatz mit Ihrem Onlineshop, sondern machen auch Ihre Kund:innen glücklich.
So haben wir 8 Nudging Mechanismen für die praktische Umsetzung zusammengefasst:
Opt-Out Policies
Eine Opt-Out Policy bedeutet, die Wahl zu haben, nicht länger an etwas teilzunehmen und kann bereits beim Cookie Consent beginnen. Hier können User:innen wählen, ob sie dem Cookie Consent zustimmen oder ablehnen. Bei dieser einfachen Nudging Optimierung wird die Zustimmung zum Cookie Consent besonders hervorgehoben, damit sie direkt ins Auge springt. Dasselbe funktioniert zum Beispiel auch beim Abo eines Newsletters: Wenn die Auswahl, sich für einen Newsletter anzumelden, automatisch angekreuzt ist, haben User:innen die Opt-Out Möglichkeit, den Haken wieder zu entfernen.
Bildquelle: adidas.at
Positionierung
Mit einer bestimmten Anordnung der Produkte im Onlineshop können ebenfalls positive Auswirkungen bei Kund:innen „angestupst” werden. In den meisten Onlineshops ist die Positionierung der Produkte nach Beliebtheit sortiert. Kund:innen können bei einer Positionierung nach Preis hingegen angeregt werden, eher ein Produkt zu kaufen, weil sie Angebote bzw. niedrige Preise zuerst sehen.
Hervorhebungen
Mithilfe von gezielten Hervorhebungen kann die Nutzerfreundlichkeit im Onlineshop gesteigert und User:innen auf bestimmte Produkte aufmerksam gemacht werden. Hervorhebungen können durch Schriftgröße, Farben oder Labels umgesetzt werden. Dabei werden bestimmte Produkte wie zum Beispiel Bestseller, Sale-Angebote, Neuheiten, exklusive Artikel etc. gezielt in den Fokus gestellt, um die Aufmerksamkeit der User:innen darauf zu lenken. Durch bestimmte Produktlabels können auch unterschiedliche Zielgruppen bewusst angesprochen werden, beispielsweise durch Attribute wie „nachhaltig”, „tall” oder „petite”.
Hier wird durch das Produktlabel „nachhaltig” bewusst eine Zielgruppe angesprochen, die besonderen Wert auf nachhaltige Produkte legt.
Bildquelle: Zalando
Just in Time Aufforderungen
Bevor Kund:innen Ihren Onlineshop verlassen, können Sie diese mit einer Just in Time Aufforderung zum Bleiben anregen. Das lässt sich ganz einfach umsetzen: In dem Moment, in dem Kund:innen Ihre Seite verlassen möchten, erscheint durch ein Exit Intent Overlay ein Pop-Up Fenster. Dieses bietet zum Beispiel Rabatte, Highlights zu Produkten oder Sale-Angebote an, um User:innen zu motivieren, auf Ihrer Seite zu bleiben und doch noch zu kaufen.
Soziale Bestätigung
Soziale Bestätigung, auch Social Proof genannt, ist eine sehr effektive Nudging-Maßnahme. Durch klassische Kundenbewertungen mit einem Bewertungssystem oder kurzen Textabsätzen können Kund:innen, die bereits in Ihrem Onlineshop gekauft haben, ihre Erfahrungen teilen und andere motivieren, ebenfalls in Ihrem Shop zu kaufen. Social Proof ist eine wirksame Maßnahme, um den Umsatz eines Onlineshops zu steigern, da Leute grundsätzlich bestätigt werden möchten, die richtige Entscheidung getroffen zu haben.
Auch Bildbewertungen eignen sich besonders bei emotionalen Themen wie dem eigenen Zuhause oder Haustier, um potenzielle Kund:innen „anzustupsen”. Kurze Videobewertungen, welche den Mehrwert hervorheben oder zeigen, wie das Produkt verwendet wird, können ebenfalls positive Auswirkungen auf die Kaufentscheidung haben.
Default-Options
Default-Options oder Standardeinstellungen können die User Experience verbessern, indem gewisse Einstellungen bereits als Standard hinterlegt sind. Ein klassisches Beispiel einer Default-Option im Onlineshop ist zum Beispiel die Annahme einer identen Liefer- und Rechnungsadresse. Dadurch müssen Kund:innen nicht zweimal ihre Adressdaten eingeben und der Kaufprozess wird beschleunigt. Weitere Standardeinstellungen können bei Zahlungsmethoden angewendet werden, indem zum Beispiel Kreditkarte als Standard eingestellt ist.
Andere Default-Options können User:innen noch stärker in die richtige Richtung „anstupsen”, indem ihnen beim Kauf eines Produkts ein Spar-Abo anstatt des Einzelprodukts als Standard angeboten wird:
Bildquelle: saturo.com
Hier werden Kund:innen dahingehend gelenkt, ein Spar-Abo abzuschließen, wodurch sie langfristig Geld sparen und dem Unternehmen gleichzeitig regelmäßigen Umsatz einbringt.
Argumente zur Entscheidungsförderung
Bei dieser Nudging Maßnahme geht es darum, Zweifel aktiv zu entkräften. Dies kann zum Beispiel durch Argumente erzielt werden, warum Kund:innen das Produkt brauchen oder warum dieses Angebot ein guter Deal ist. Auch Bewertungen sind hier hilfreich, um möglichen Ängsten und Zweifel potenzieller Kund:innen entgegenzuwirken und die Kaufentscheidung zu fördern.
Bildquelle: loewenanteil.com
In diesem Beispiel wird potenziellen Kund:innen die Angst mit dem Hinweis „Günstiger als jeder Lieferdienst” genommen, sie würden ein teures Produkt kaufen.
Verknappung und Zeitdruck
Verknappung und Zeitdruck kann auch mit FOMO (Fear of Missing Out) beschrieben werden. Dabei erzeugt Verknappung einen Entscheidungsdruck und regt User:innen an, sich rasch für das Produkt zu entscheiden, bevor es (scheinbar) nicht mehr verfügbar ist. Mit farblichen Hervorhebungen oder Labels wie zum Beispiel „befristetes Angebot”, „nur noch 5 Stück verfügbar”, „nur noch wenige auf Lager” etc. kann Verknappung eine sehr effektive Nudging Maßnahme sein.
Verknappung und Sparen können dabei genauso kombiniert werden wie Verknappung und Social Proof. Auch der Hinweis einer schnellen Lieferung eignet sich als Entscheidungsbooster. Wichtig ist, dass man aber authentisch bleibt und Verknappung als Nudging Maßnahme gezielt einsetzt, um User:innen nicht zu manipulieren oder zu frustrieren.
Damit Ihre Nudging Maßnahmen auch von Erfolg gekürt sind, sollten Sie das Thema datenbasiert angehen und analysieren, welche Auswirkungen die Optimierungen haben, verschiedene Ideen gegeneinander testen und vergleichen, was die Konkurrenz tut.
Damit das gelingt, haben wir hier die ersten Schritte angeführt, welche beim Nudging in der Praxis beachtet werden sollten:
Schritt 1: Die größten Potenziale identifizieren
Im ersten Schritt sollten die User Journeys mithilfe eines Analyse Tools (zum Beispiel mit Google Analytics) analysiert werden. Vor allem Abbruchpunkte innerhalb der Journeys müssen in der Analyse beachtet werden. Dabei lohnt es sich, die meistbesuchten Seiten zuerst in den Fokus zu rücken. So können Schwachstellen im Conversion Funnel und die größten Potenziale identifiziert werden.
Schritt 2: Nudging Maßnahmen priorisieren
Erstellen Sie eine Liste potenzieller Nudges, bei denen Sie den größten Einfluss sehen und priorisieren Sie Quickwins sowie Maßnahmen in Hinblick auf Kosten, Aufwand und Wirkung.
Schritt 3: Testen und Auswerten
Nachdem Sie Ihre Nudging Maßnahmen priorisiert haben, können Sie diese testen. Welche Nudging Möglichkeiten funktionieren und welche nicht? Wie interagieren User:innen mit den verschiedenen Maßnahmen? Wichtig: Vergessen Sie dabei nicht, Ihre Erkenntnisse festzuhalten!
Schritt 4: Reproduzieren und kontinuierlich optimieren
Wenn die Ergebnisse der verschiedenen Nudging Möglichkeiten ausgewertet sind, können die daraus gewonnenen Erkenntnisse auf anderen Seiten angewendet und optimiert werden. Wir empfehlen, eine laufende Datenanalyse zu machen und Maßnahmen stets anzupassen und zu optimieren, um noch mehr aus Ihrem Onlineshop herauszuholen.
Nudging bedeutet so viel wie User:innen in eine bestimmte Richtung „anzustupsen”.
Nudging nutzt dabei kleine Optimierungen, um das Verhalten von Kund:innen positiv zu beeinflussen, was zu mehr Umsatz und einem besseren Shopping Erlebnis führt.
Effektive Maßnahmen wie zum Beispiel Opt-Out Policies, Hervorhebungen, Social Proof und Verknappung schaffen Anreize für Kaufentscheidungen und steigern die Nutzerfreundlichkeit, ohne zu manipulieren.
Nudging Mechanismen sind effektiver, je transparenter und gezielter sie eingesetzt werden.
Stetige Analyse und Optimierung sind entscheidend, um den Erfolg langfristig zu steigern.
Sie wollen mehr Umsatz mit Ihrem Onlineshop generieren und langfristig die Nutzerfreundlichkeit und den Erfolg Ihres Shops steigern? Als Expert:innen für Conversion Rate Optimierung setzen wir alles daran, Ihre Ziele zu realisieren und Sie in der Analyse und Optimierung zu unterstützen.
Melanie Kleemaier ist CRO Consultant bei otago und unterstützt die unterschiedlichsten Kund:innen bei der Optimierung wichtiger Landingpages und der Verbesserung der Nutzererfahrung.
Zuvor studierte sie Germanistik an der Universität Wien, wo sie bereits erste Erfahrungen im Online Marketing sammeln und in die Welt des Designs sowie der User Experience eintauchen konnte.
Sie begeistert sich dafür, Neues zu lernen und liebt es, in ihrer Freizeit bei einem guten Kaffee zu entspannen und zu reisen.
Bei Fragen schreiben Sie uns gerne jederzeit.
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